Inbound marketing: Vad, hur och varför?

Inbound marketing går ut på att attrahera potentiella kunder genom att erbjuda dem värdefullt innehåll.

Företag inom B2B använder inbound marketing för att bygga långvariga kundrelationer, etablera sig som auktoriteter inom sin bransch och konvertera fler relevanta leads.

Låter det som något du vill veta mer om?

I den här guiden får du en grundkurs i inbound marketing. Du får veta vad det är, varför det är så effektivt och hur du kan applicera det på ditt företag. 

Välkommen att hoppa vidare till den del du är intresserad av! 

Vad betyder inbound marketing?

Inbound marketing är en marknadsföringsmetod som attraherar, engagerar och konverterar en specifik målgrupp med hjälp av relevant innehåll. Det kan till exempel vara blogginlägg, white papers, kundcase eller webbinarier. 

Målet med inbound marketing är att få potentiella kunder att självmant söka sig till ett företags produkter eller tjänster. Till skillnad från outbound marketing, som går ut på att marknadsföra direkt till potentiella kunder.

Inbound marketing förklarat i 5 steg

1. Attrahera: Lockar till sig potentiella kunder genom att skapa, publicera och distribuera relevant content.
2. Engagera: Bygger förtroende och engagerar potentiella kunder genom att fortsätta förse dem med användbart content genom hela köpresan. 
3. Konvertera: Konverterar besökare till leads genom att erbjuda dem nedladdningsbart content i utbyte mot sina kontaktuppgifter. Till exempel white papers.
4. Sälja: Hjälper leads att ta ett välinformerat köpbeslut (och bli kunder!) genom att erbjuda content som övertygar beslutsfattare.
5. Underhålla: Uppmuntrar till en långsiktig relation genom att fortsätta leverera relevant innehåll till kunder, även efter att de har gjort ett köp. 

Varför ska B2B-företag använda inbound marketing?

Inom B2B är säljcyklerna långa och beslutsfattare kräver ofta konkreta bevis på att tjänster eller produkter håller vad de lovar. 

Genom att använda inbound marketing kan företag övertyga beslutsfattare och bygga förtroende med leads som ännu inte är redo att köpa.  

Inbound gör det möjligt för företag att göra komplexa ämnen begripliga, med content som talar till målgruppens specifika behov. 

Eftersom inbound marketing går ut på att få leads att självmant söka upp företag, är sannolikheten att de konverterar till långsiktiga kunder dessutom större än med outbound marketing. 

Företag inom B2B kan och bör använda inbound marketing för att:

• Attrahera relevanta leads.
• Bygga thought leadership och auktoritet inom sin bransch.
• Skapa långsiktiga relationer med potentiella och befintliga kunder. 
• Öka den organiska trafiken. 
• Bygga sitt varumärke. 

Kundresan: Allt om awareness, consideration och decision

Kundresan inom inbound marketing består av tre faser: Awareness, consideration och decision.

De olika faserna representerar kundens interaktioner med ditt företag – från att den kommer i kontakt med varumärket för första gången, till att den gör ett köp. 

Genom att förstå kundresan kan du skapa innehåll som guidar din målgrupp genom de olika faserna.

Awareness (medvetande)

I awareness-fasen är målet att väcka intresse hos personer som ännu inte känner till ditt varumärke, eller är medvetna om sina problem.

Kom ihåg: Inom inbound marketing fokuserar du alltid på att identifiera kundens problem och hur din produkt eller tjänst kan lösa dem. 

Awareness-content ska göra målgruppen medveten om sina problem. Här kan du till exempel använda dig av blogginlägg, artiklar eller videor. Huvudsaken är att innehållet förser målgruppen med värdefulla insikter och svar på frågor.

Målet i awareness-fasen är att få målgruppen att inse att de har ett problem som behöver lösas.

Consideration (övervägande)

I consideration-fasen har målgruppen förstått att de har ett problem och letar efter lösningar. Nu är målet med ditt content att förse potentiella kunder med information om alternativa lösningar. 

Ett vanligt misstag företag gör i den här fasen är att redan börja sälja på målgrupen sina produkter eller tjänster. Det riskerar att avskräcka kunder och minska förtroendet för företaget. 

Försök att istället erbjuda content som presenterar olika lösningar och jämför dem med varandra. Använd dig gärna av white papers, blogginlägg och videor.

Målet i consideration-fasen är att positionera ditt företag som en trovärdig informationskälla, som (när kunden är redo att ta steget!) kan erbjuda en lämplig lösning på problemet.

Decision (beslut)

I den sista fasen är målgruppen redo att fatta ett beslut om vilken produkt eller tjänst de ska köpa. Content i decision-fasen ska övertyga potentiella kunder om att ditt företag kan erbjuda den bästa lösningen på deras problem. 

Nu är det tillåtet att börja prata USP:ar. 

Varför ska kunden välja just din produkt eller tjänst framför konkurrenterna?

Exempel på decision-content är produktrecensioner, produktdemonstrationer, FAQ och kundcase. Lyft gärna fram garantier, erbjudanden och möjligheten att testa din produkt eller tjänst gratis. 

Målet i decision-fasen är att göra det enkelt för kunder att välja ditt företag. Erbjud content som stärker deras köpbeslut och hjälper dem att känna sig trygga med sitt val.

Behöver du hjälp att skapa inbound-content som guidar kunden genom kundresan? Kontakta mig så löser jag det åt dig.

Vad är inbound sales?

Målet med inbound sales är att få potentiella kunder att själva ta kontakt med ett företag för att ställa frågor om deras produkter och tjänster.

Inbound sales bygger på samarbetet mellan marknadsföring och försäljning, även känt som smarketing.

Företag använder inbound marketing för att konvertera leads och inbound sales för att säkerställa att de blir långsiktiga kunder.

Exempel på inbound sales: Säljare hör av sig till potentiella kunder som redan visat intresse för företagets produkt eller tjänst. Fokus ligger på att besvara frågor, bygga förtroende och hjälpa kunden att ta ett välinformerat köpbeslut.

Outbound sales är när företaget kontaktar potentiella kunder för att sälja sina produkter och tjänster.

Exempel på outbound sales: Säljare söker upp kunder som inte har visat intresse för eller känner till företagets produkt eller tjänst. Fokus ligger på kalla samtal och mejl.

Inbound sales förklarat i 4 steg:

1. Identify (identifiera)

Säljare identifierar potentiella kunder som kan vara intresserade av att köpa företagets produkt eller tjänst. Fokus ligger i första hand på inbound leads, som till exempel har konverterat genom att ladda ner ett white paper. 

2. Connect (kontakta)

Säljare tar kontakt med potentiella kunder och delar med sig av information, som på ett subtilt sätt positionerar företagets produkt eller tjänst som en lösning på deras problem.

3. Explore (utforska)

Säljare gör research för att lära känna sina potentiella kunder och anpassar sitt erbjudande efter deras specifika behov, så gott det går. 

4. Advise (rådgör)

Säljare kommer med råd för att hjälpa den potentiella kunden att ta ett välgrundat beslut. Här är det viktigt att tydliggöra varför företagets produkt eller tjänst är bättre än konkurrenternas. 

Inbound marketing vs. outbound marketing

Skillnaden mellan inbound marketing och outbound marketing är följande:

Inbound marketing bygger på att attrahera, engagera och konvertera en specifik målgrupp genom att skapa värdefullt innehåll. Målet med inbound marketing är att få kunder att själva söka sig till företaget och visa intresse för produkter eller tjänster. Inom inbound marketing används till exempel sociala medier, blogginlägg, kundcase, SEO och marketing automation. 

Inbound marketing:

• Attraherar, engagerar och konverterar kunder genom att skapa värdefullt innehåll som en specifik målgrupp självmant söker sig till.
• Skapar långsiktiga relationer med kunder genom att erbjuda relevant innehåll och bygga förtroende genom hela kundresan.
• Använder sig av bland annat sociala medier, sökmotoroptimering och epost-marknadsföring.
• Anpassar innehåll efter målgruppens utmaningar, beteenden och preferenser.

Outbound marketing är motsatsen till inbound och går ut på att marknadsföra företagets produkter eller tjänster till en bred publik. Oavsett om de har visat intresse eller inte. Inom outbound använder man sig till exempel av kalla samtal, TV, radio och annonser i print.

Outbound marketing:

• Marknadsför till potentiella kunder utan att de har visat intresse eller gett sitt tillstånd.
• Fokuserar ofta på snabba resultat och omedelbar försäljning, snarare än att bygga långsiktiga relationer.
• Använder sig av bland annat printannonser och TV-reklam för att nå en bred publik.
• Marknadsför fördelarna med ett företags produkter och tjänster, snarare än att skapa content som löser målgruppens problem.

Kom igång med inbound marketing för B2B i 5 steg 

1. Skapa en strategi för din inbound marketing

Börja med att definiera en strategi som tydliggör mål, aktiviteter, målgrupp och USP:ar.

Utan en strategi riskerar dina marknadsföringsinsatser att bli ostrukturerade och ineffektiva. En välgjord inbound marketing-strategi hjälper företag att röra sig i rätt riktning, mäta sina resultat och anpassa sitt content efter målgruppens behov.

Här kommer några tips för att skapa en effektiv inbound-strategi:

Definiera företagets mål med inbound marketing

Vad vill du uppnå med din inbound marketing? Exempel på mål kan vara att få fler kvalitativa leads, öka företagets varumärkeskännedom eller ranka högre på Google. Tänk på att sätta mätbara mål och gör en plan för hur de ska följas upp kontinuerligt. 

Identifiera företagets målgrupp

Gör en målgruppsanalys, om du inte redan har gjort det, för att lära känna dina kunder. Ta reda på vilka de är, vad de har för problem och hur dina tjänster eller produkter kan hjälpa dem. Allt content du skapar ska anpassas efter målgruppen och deras behov. 

Definiera företagets unique selling points (USP:ar)

Tydliggör vad som gör ditt företag unikt framför konkurrenterna. USP:arna kan användas i företagets decison-content för att få varumärket att stå ut.

2. Definiera hur kundresan ser ut för dina kunder

Hur ser kundresan ut för just dina kunder? 

Genom att erbjuda målgruppen värdefullt innehåll som är anpassat efter kundresans olika faser – awareness, consideration och decision – ökar du sannolikheten att konvertera leads till långsiktiga kunder.

När du förstår hur dina kunder rör sig genom de olika faserna i kundresan, kan du anpassa ditt innehåll därefter. 

Du kan kartlägga kundresan genom att:

Analysera kundens köpbeteende

Studera hur dina befintliga kunder agerade, från att de kom i kontakt med ditt företag för första gången, till att de gjorde ett köp. Vilka frågor hade de och vilka hinder stötte de på? 

Skapa buyer personas

Dela upp din målgrupp i buyer personas. En buyer persona är en fiktiv version av ett företags ideala kund och det kan finnas flera buyer personas i en målgrupp. Definiera dina olika buyer personas mål, utmaningar, preferenser och behov, från awareness till decison. 

Analysera data

Använd verktyg som Google Analytics eller Hotjar för att undersöka hur besökare interagerar med innehållet på din webbplats. Vilka CTA:s får mest klick och hur lång tid spenderar dina besökare på de olika sidorna? Datan kommer att visa hur dina kunder rör sig genom kundresan och vad du kan göra för att förbättra den.

3. Skapa relevant och värdefullt content

Content marketing är en förutsättning för att lyckas med inbound marketing. Om du inte redan har en företagsblogg är det dags att skaffa en nu!

Du kan positionera dig som en trovärdig informationskälla genom att skapa innehåll som löser målgruppens problem, svarar på deras frågor och inspirerar dem. 

Skapa relevant och värdefullt innehåll genom att:

• Lära känna din målgrupp och anpassa innehållet efter deras behov, utmaningar och intressen.
• Erbjuda något av värde – fokusera på användbart innehåll som svarar på frågor, kommer med praktiska tips och löser problem.
• Göra det roligt att konsumera. Använd olika format för att presentera din information, till exempel text, bild, infografik och video. 

Om du redan har en contentstrategi är det viktigt att göra inbound marketing till en del av den.

4.  SEO-optimera företagets webbplats

Sökmotoroptimering kan och bör vara en del av din inbound marketing.

Det är ett effektivt (och billigt) sätt att nå personer som aktivt söker efter information inom din bransch. När du syns högre upp i sökresultaten ökar sannolikheten att din målgrupp upptäcker dina produkter och tjänster.

Implementera SEO i din inbound-strategi genom att:

• Identifiera och använda relevanta nyckelord i innehållet på din webbplats.
• Säkerställa att din webbplats är lätt för besökare att manövrera – med användarvänlig design, snabb laddningstid och hjälpsam intern länkstruktur. 
• Skapa relevant innehåll av hög kvalitet. Sökmotorer gillar webbplatser med content som besvarar besökarnas frågor.

5. Implementera marketing automation 

Marketing automation spelar en viktig roll inom inbound marketing genom att effektivisera processen att attrahera, engagera och konvertera kunder.

Fördelen med marketing automation är att det automatiserar repetitiva uppgifter som annars kan ta upp mycket tid. Till exempel mejlutskick, lead-nurturing och lead scoring. 

Tips för att implementera marketing automation:

• Segmentera din målgrupp baserat på demografiska uppgifter, köpbeteenden och intressen. Det gör det möjligt att skräddarsy mejlutskick till olika grupper.
• Använd ett marketing automation-verktyg som HubSpot för att skapa automatiserade e-postkampanjer och nyhetsbrev.
• Skapa automatiserade lead-nurturing-mejl som guidar leads genom köpresan. Baserat på deras interaktion med ditt innehåll kan du skräddarsy meddelanden som hjälper målgruppen förstå värdet av dina produkter eller tjänster.

Sammanfattningsvis är inbound marketing effektivt för B2B-företag som vill attrahera, engagera och konvertera kunder. Genom att använda inbound kan företag både minska kostnaderna för sin marknadsföring, generera fler relevanta leads och öka sin försäljning.

Behöver ditt företag inbound-content? Kontakta mig så hjälper jag dig med blogginlägg, white papers och kundcase.