Så skriver du ett kundcase som bygger förtroende för B2B

För att konvertera leads till kunder behöver du bevisa att ditt företag kan leverera en effektiv lösning på deras problem. Kundcase kan användas för att övertyga beslutsfattare om att din produkt eller tjänst är värd en investering. 

I den här guiden lär du dig vad ett kundcase är och hur det kan hjälpa ditt företag. Du får också veta hur du gör för att skriva ett kundcase för B2B.

Klicka dig vidare till den del som är av intresse för dig!

Vad är ett kundcase?

Ett kundcase är en text som berättar hur en kund har använt sig av ett företags produkter eller tjänster. Företag kan använda sig av kundcase i sin marknadsföring eller i säljdialoger med potentiella kunder.

Målet med kundcase är att bevisa att ett företags produkter eller tjänster håller vad de lovar.

Ett kundcase ska innehålla information om kundens utmaningar, hur företagets produkter eller tjänster bidrog till att lösa dem och vad resultatet blev. Det skulle till exempel kunna se ut såhär:

Utmaningen: Ett företag har problem med att hantera och följa upp sina kundkontakter. Problemet leder till missade försäljningsmöjligheter. 

Lösningen: Bolaget bestämmer sig för att implementera ett CRM-system för att få ordning på sina kundkontakter och lösa problemet. 

Resultatet: När CRM-systemet har implementerats får företaget tydlig överblick på sina kundkontakter. Plötsligt kan de fördubbla antalet försäljningsmöjligheter. Det resulterar i 25 % mer försäljning under det kommande året. 

Varför behöver B2B-företag kundcase?

• Ökar trovärdigheten: Ett välskrivet kundcase är ett bevis på att företagets tjänster eller produkter levererar resultat.
• Övertygar beslutsfattare: Kundcase kan förse beslutsfattare med konkreta bevis och övertyga dem att bli kunder. 
• Demonstrerar funktionalitet: Visar hur företagets tjänster eller produkter kan hjälpa till att lösa målgruppens problem. 
• Stärker varumärket: Associerar företaget med positiva resultat, vilket stärker varumärket och främjar lojala relationer med såväl befintliga som potentiella kunder.

Kundcase är en viktig komponent inom content marketing och inbound marketing.

Kundcase för B2B: Vad ska man tänka på?

Använd branschtermer

Skriv på ett sätt som målgruppen känner igen. Använd ord, begrepp och terminologi som potentiella kunder kan relatera till. Det visar att du förstår dig på branschen och de specifika utmaningarna. 

Inkludera siffror

Inom B2B leder ofta införandet av en produkt eller tjänst till minskade kostnader eller ökade intäkter. Det är fördelaktigt om du kan inkludera resultatet i konkreta siffror.

Fokusera på affärsresultat

Vilka affärsresultat har din produkt eller tjänst bidragit till? Det kan till exempel handla om ökad produktivitet, ekonomiska besparingar eller förbättrad produktutveckling. 

Så skapar du ett kundcase som bygger förtroende för B2B 

1. Identifiera kundcasets mål och budskap

Innan du börjar skriva eller kontakta kunder är det viktigt att bestämma vad kundcaset ska ha för mål och budskap.

Vi börjar med målet. Vad vill du att kundcaset ska åstadkomma?

Ett mål kan till exempel vara att nå en specifik målgrupp genom att demonstrera företagets erfarenhet inom branschen. 

Låt oss säga ditt företag vill nå ut till potentiella kunder inom byggbranschen. Då kan du skapa ett kundcase som talar om hur ett byggbolag dragit nytta av din produkt eller tjänst.

Nästa steg är att formulera budskapet. Vilket budskap vill du att kundcaset ska förmedla till potentiella kunder? 

Börja gärna med att identifiera vilka utmaningar dina befintliga kunder har, hur din produkt eller tjänst hjälper till att lösa dem och vilka resultat det har skapat. Därefter kan du utvärdera vilket eller vilka av resultaten du vill lyfta fram som budskap i just det här kundcaset. Det skulle till exempel kunna vara:

• minskade kostnader
• lagefterlevnad
• effektivitet
• hållbarhet
• leadgenerering
• kundnöjdhet
• tillväxt.

Om ditt företag har en contentstrategi är det viktigt att kundcasets mål och budskap stämmer överens med den. 

2. Välj rätt kund för kundcaset

När du har identifierat mål och budskap är det dags att välja vilken av dina kunder som passar bäst för kundcaset. Tänk på att välja en kund som har fått betydande resultat av att använda din produkt eller tjänst. 

3. Kontakta kund

Kontakta kunden och fråga om företaget kan tänka sig att ställa upp i ett kundcase. 

Informera alltid kunden om hur kundcaset kommer att distribueras. Till exempel om det kommer att publiceras på företagets webbplats, i sociala medier eller användas i säljdialog med potentiella kunder. 

4. Formulera frågor till kund

För att du ska få ut så mycket som möjligt av intervjun är det viktigt att formulera frågorna i förväg. Kom ihåg att ha budskapet i åtanke när du formulerar frågorna. 

Formulera i första hand öppna frågor som inte bara leder till svar som “ja” eller “nej”. Frågor som börjar med “Varför”, “Hur” och “Berätta mer om…” leder ofta till djupare svar. 

Glöm inte att inkludera frågor om konkreta resultat i siffror. Alla kunder har inte möjlighet att dela med sig av den sortens information, men det är alltid värt att fråga. 

Här kommer några exempel på frågor att ställa under en intervju:

• Hur såg ert arbetssätt ut innan ni implementerade XXX? 
• Vilka utmaningar upplevde du och ditt team innan ni implementerade XXX?
• Vad fick utmaningarna för konsekvenser? (Till exempel missade försäljningsmöjligheter eller ökade kostnader)
• På vilket sätt har XXX förenklat ert arbete och hur har det påverkat utmaningarna?
• Vad var era mål med att införa XXX och hur har produkten/tjänsten levt upp till målen?
• Varför valde ni XXX framför konkurrenterna?
• Vad har resultatet av införandet av XXX varit för dig, ditt team och företaget?
• Kan du berätta om ett exempel när XXX har hjälpt dig i ditt arbete?
• Vilka funktioner i XXX har varit mest hjälpsamma och varför?

Skicka över frågorna till kunden i god tid före intervjun så att personen som ska intervjuas kan förbereda sig.

Behöver ditt företag kundcase? Kontakta mig så hjälper jag er med intervju och skrivande. 

5. Genomför intervju med kund

Det mest effektiva för båda parterna brukar vara att göra intervjun på distans, till exempel över telefon, Teams eller Skype. Spela gärna in intervjun (med kundens godkännande) för att kunna gå tillbaka om något är otydligt. 

Tips för att få fram bra citat till kundcase:

• Ställ öppna frågor som leder till mer än bara “ja” eller “nej”.
• Låt kunden uttrycka sina tankar utan att bli avbruten, även om det innebär att samtalet blir lite längre (inom rimliga mått).
• Ställ följdfrågor om kunden ger ett kort svar, ibland behöver man gräva lite för att få fram starka citat.
• Be om specifika exempel på resultatet som kunden har fått av att använda din produkt eller tjänst. Gärna i form av siffror.
• Ställ inte ledande frågor som “Systemet har hjälpt er att öka produktiviteten, spara tid och pengar, eller hur?”. Säg istället “På vilket sätt har systemet hjälpt er att bli mer produktiva och vad har effekterna av det varit?”.

Det finns fördelar med att låta en utomstående person genomföra intervjun och skriva kundcaset. En person som inte jobbar på företaget kan förbli neutral och objektiv, vilket stärker kundcasets trovärdighet. 

Å andra sidan har en person inom företaget fördelen att ha en personlig relation med kunden, vilket kan skapa trygghet.

6. Skriv kundcase

Efter intervjun är det dags att skriva ihop kundcaset, vilket kan ta sin lilla tid. Om du har spelat in intervjun kan du gå tillbaka och lyssna på den igen för att fräscha upp minnet. 

Ett kundcase inom B2B ska innehålla:

• Rubrik, håll den under 60 tecken och inkludera namnet på kundens företag.
• Mellanrubriker som delar upp texten i läsvänliga stycken
• Kortfattad sammanfattning av kundcaset. Gärna med 2-3 punkter som lyfter kundens resultat.
• Beskrivning av kundens företag och personen som intervjuas.
• Kundens utmaningar före införandet av produkten.
• Kundens mål med produkten.
• Hur produkten löste kundens utmaningar.
• Resultatet av införandet av produkten, gärna i siffror.
• Kundens planer framöver, hur ser framtidsutsikterna för företaget ut?
• CTA som talar om vad du vill att läsaren ska göra, till exempel besöka en produktsida.

7. Få kundens godkännande 

När du har skrivit ihop kundcaset är det viktigt att få kundens godkännande. Publicera aldrig kundcaset förrän kunden har gett sitt godkännande på den slutgiltiga versionen. 

8. Distribuera och marknadsför kundcaset

När kundcaset är klart behöver du en plan för hur det ska distribueras och marknadsföras. Du vill såklart att så många som möjligt ska ta del av det och få upp ögonen för ditt företag. Kommunicera alltid till kunden i vilka kanaler kundcaset kommer att distribueras.

Tips på kanaler för distribuering och marknadsföring av kundcase:

• Din webbplats, till exempel på företagets blogg.
• Sociala medier som LinkedIn, Instagram och Facebook. Uppmana gärna kunden att också dela kundcaset.
• E-postmarknadsföring, använd kundcaset i nyhetsbrev eller lead nurturing-flöden.
• Betald annonsering genom Google Ads eller sociala medier.
• I säljdialoger. Låt företagets säljare använda kundcaset för att övertyga potentiella kunder.

Genom att använda kundcase kan företag visa upp sina resultat och bygga förtroende hos potentiella kunder. Det hjälper dig att konvertera leads till kunder och stärker samtidigt företagets varumärke.

Har du nöjda kunder som du skulle vilja lyfta fram? Jag kan hjälpa dig med det. Kontakta mig så intervjuar jag dina kunder och tar fram kundcase som riktar sig till din målgrupp.